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从“把渔家女嫁给高育良”,看如何做电商运营!

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这两天在做新的淘宝运营逻辑思考,做脑图的时候发现,有很多的时候单独的知识点没意义,必须建立在整体的运营逻辑上才有价值。

就比如,很多同学问点击率和转化率怎么提高,但是实际上点击率和转化优化的核心,并不是图片怎么做的好看,产品的卖点都罗列出来,而是知道顾客是谁,他的痛点是谁。

就好像,我们想把女儿嫁给某富翁,你告诉富翁你知书达理,琴棋书画,但实际上富翁只想要个貌美如花,胸大无脑的花瓶,那么一切都是白费……

在想到这里的一个瞬间,我突然想到了《人民的名义》里的一个小角色——杜伯仲,我觉得,他才是真正背后隐藏的大老虎。

杜伯仲,一手操作了把一个普通的渔家女高小凤,嫁给了位高权重,不受金钱诱惑的高育良书记,而且到最后,几乎只有他“独善其身”。如果他来做淘宝的运营,那真的可能是不可多得的人才。

注意,杜伯仲不像赵瑞龙那样初级:男人要么喜欢钱,要么喜欢色,二者必然有一样。如果仅仅是这么粗浅的分析,直接送高育良一个“妖艳贱货”,那么很可能就直接断送了这个渠道。

我们来回忆杜伯仲操作这个事件的整个过程:

先把基础工作做好,进行基础礼仪培训,待人接物得体;

调查高育良的喜好:不是丰乳肥臀,不是莺歌燕舞,而是明史;

见面策划:什么场合适合,怎么第一时间引起注意,聊《万历十五年》打动高育良;

你有我优,你无我有。吴老师会的你要更好,吴老师不会的,你要会,比如唱智斗;

终极目标:“结婚证”,让高育良没退路。

1. 完善基础

在杜伯仲做的就是进行礼仪培训,就算是小高再漂亮,再读万历十五年,如果举手投足都很失态,我相信高育良也不会喜欢。

在淘宝运营的范畴,第一步我们先要基于淘宝的规则,把商品该做的事情都做好,比如了解搜索排名权重,类目属性和下架事件设置好。

淘宝的基础优化你都做不好,去谈后面的深度优化也是白费。

2. 运营策划

这一步很重要。即使都是男人,对于女人的兴趣点也不同,就算是很漂亮的明星,也会有黑粉,也会有脑残粉,所以其实只是漂亮还远远不够,要“对症下药”。

点击率和转化率,在淘宝运营里是两个核心因素,优化和提升这两个数据,一个要靠产品(天生丽质),另外一个还要靠痛点,想清楚“卖给谁”(投其所好)。

如果还是小高的相貌,不去熟读万历十五年,我相信高育良也不会动心。

而运营策划,在这一步里,其实要做两个事情,找到用户是谁,找到用户的痛点有哪些,这些才是后期做点击和转化优化的核心。

3. 搜索“三板斧”:展现,点击和转化

杜伯仲安排小高成为高育良剪彩的礼仪接待,用一个不突兀的方式和高育良自然的接触,所以直到最后高育良也不觉得这是个陷阱。

这是展现量优化的核心,一旦基于运营策划圈定了用户人群,做展现量的时候,不是有目的去做精准展现,而不是无意义的最大展现。

接着,把小高打扮成高育良喜欢的模样,接人待物,举手投足,把高育良心里的女神形象具像化。

这是点击率优化的核心,用户在搜索里看到图片,往往不经过思考,就是第一印象,这时候我们图片并不一定要漂亮,可能是用户在搜索关键词之前脑子里预想的场景。

最后,小高不经意间提起自己很喜欢明史,熟读万历十五年,瞬间击溃高育良心理防线,俘获高书记。

这是转化率的核心:不是你有什么优点,而是你的目标客户的最大痛点在哪。

4. 销量增量

如果仅仅做到这里,可能小高也只能成为高育良的情妇,因为比起外面这么多的漂亮女人,你还只是懂明史而已。

但是难能可贵的是,小高不仅懂明史,还“开发”了另外一个特长,甚至连高育良的原配吴老师都没有的特长,会唱“智斗”,这就让高育良瞬间觉得找到人生伴侣,决定放弃吴老师。

我们在做淘宝运营的时候,如果我们只是给搜索要流量和销量,那么大家做到顶端的时候差不了多少流量,越往后,爆款间的竞争优势会越来越不明显。

而在这时候,如果你能从其他大家没有的渠道里获取销量,这时候你的优势就会越来越明显。

当产品开始热销的时候,基本就证明产品本身没有问题,这时候我们就要开辟更多流量入口,比如说站内的付费和常规活动,比如站外的微博转化吸粉,比如老客户的回购和转介绍等等。

大家都有的渠道,你做得比别人更好,就是“你有我优”;而别人没有的渠道你开辟出来,就是“你无我有”。

5. 竞争壁垒(领结婚证)

侯亮平说高育良最大的昏招,就是和高小凤领了结婚证,因为本来可能只是生活作风问题,领了结婚证高小凤的财产就是共同财产了。

其实,也正是高育良和高小凤领了结婚证,导致高育良没有退路了,只能一条路走到底!

这里的“结婚证”,在淘宝运营看来更多的是要和用户“发生关系”,让用户忠诚的一个方法是你成为他们的意见领袖,极致就是品牌;另外一个方法就类似结婚,有责任和义务。

比如你告诉用户“买满7件衣服,免单最低价一件”,当用户买了两件,上了这个“贼船”就基本下不来了。

还有的观众一直有疑问:为什么高育良老婆,吴老师,也懂明史,但最后还是离婚了?

这个问题就和学员问我的一个淘宝运营问题几乎一样:老师,我做出一个爆款产品,怎么能维持住?

答案是:产品如果自己不去升级,那么就一定会别人的升级产品打败。吴老师年轻的时候也是爆款,年纪大了自己没有去“升级”,然后就被升级换代的新产品小高打败了。


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